|
ПЕРСПЕКТИВНЫЕ
ФОРМАТЫ ТОРГОВЛИ ДЛЯ ОДИНОЧНЫХ МАГАЗИНОВ Сальников Олег Вячеславович Статья является частью
научного исследования редактора журнала.
За бесплатными консультациями и полным
текстом работы «Как выжить независимому
торговцу?» Вы можете обращаться по e-mail: oleg_salnikov@mail.ru По
единодушному мнению экспертов и игроков
рынка, двумя самыми перспективными
форматами для одиночных магазинов являются
магазин - "специалист " и " магазин
у дома". Самая
уязвимая группа независимых торговцев в
борьбе за выживание – это небольшие
магазины с универсальным ассортиментом.
При столкновении с реальной угрозой
банкротства таким предпринимателям можно
порекомендовать специализироваться.
Предприниматель может ориентироваться
либо на продаже ограниченного числа групп
товаров, либо на чётко определённую группу
постоянных покупателей (проезжающих мимо
автомобилистов, прохожих, жителей 4-5
окрестных домов). Главное
— правильно выбрать специализацию и не
пытаться, не будучи сетевой структурой,
копировать то, что делают сети. Одиночным
торговцам необходимо находить
нестандартные решения, предлагать
нетрадиционные услуги, сочетания разных
форматов. Например, неплохие результаты
могло бы принести совмещение магазина и
кафе. Посетитель такой торговой точки
сможет сначала попробовать продукт, а потом
купить, если понравился. Экспертами
отмечено, что наиболее высок потенциал
магазинов, продающих непродовольственные
товары – процент наценки на них
существенно превышает уровень наценки на
продовольственные товары. Ведь если
средняя наценка на продукты питания
составляет 20%, то товары других групп
продаются со средней наценкой 50%. А товары
класса "люкс", продаются с наценкой до
1000%. Таким образом,
остаётся возможность нормально
зарабатывать, даже если норма прибыли
начнет падать. Один
из перспективных вариантов – магазин,
специализирующийся на хозяйственно-бытовых
товарах, продуктах питания с длительным
сроком годности и товарах для отдыха. Можно
перейти в оригинальный формат, заняться
торговлей экзотическими товарами из какой-либо
страны или модными сегодня религиозными и
мистическими фетишами. Однако такой путь
доступен далеко не всем, так как требует
наличия связей с поставщиками
нетрадиционных товаров и влечёт за собой
значительные расходы. Наконец, можно вообще
уйти из розницы. Неплохую отдачу приносят
предприятия сферы общественного питания. С
точки же зрения продовольственного
ритейла самым перспективным для малого
бизнеса является "соседский" формат.
Это магазин, расположенный либо прямо в
жилом доме, либо в непосредственной
близости от него. Главная особенность "магазинов
рядом с домом", или, как их называют за
рубежом, convenient store,
заключается в самом переводе слова – "удобный
магазин". Подобные
магазины не отличаются широким
ассортиментом или низкими ценами. Они
удобны, в первую очередь, своим
расположением - здесь можно купить многое,
практически не выходя из дома. В таких
магазинах - небольшое движение товара, и они
не нуждаются в современных технологиях.
Однако здесь продавцы знают покупателей в
лицо, могут оставить заказанный товар или
отпустить продукцию в кредит. Главное
для магазина такого формата - правильно
выбрать расположение и изучить потребности
потенциальных клиентов. На прилавках здесь
должны быть только самые востребованные
товары, всегда высокого качества и первой
свежести. У
продавца появляется возможность
предложить уровень сервиса более высокий,
чем в гипермаркетах, через которые
протекает огромный поток людей. В этом и
есть основное преимущество магазинов по
соседству. К тому же исследования
показывают: если до супермаркета нужно
добираться дольше 10 минут, большинство
людей предпочтёт сделать покупку в
магазине, который находится ближе к дому.
Частые, но мелкие покупки в таком магазине -
это привычка, с которой потребитель вряд ли
быстро расстанется. И, вообще, "недельный"
чек в таком магазине может оказаться даже
больше, чем разовый в крупном супермаркете.
Здесь работают и привычки, и лень, и, в целом,
менталитет российского покупателя. Часто
ведь банально не хочется ехать в
супермаркет, а необходимый минимум товаров
есть в ближайшем магазине. Таким
образом, у формата «магазин у дома» есть
реальные шансы на выживание. Но
только в том случае, если это будет
правильный магазин. Ключевой момент в "соседском"
формате — общение с постоянными
покупателями - "соседями", умение
разговаривать с ними, запоминать в лицо,
знать об их пристрастиях. Это полная
противоположность крупного сетевого
супермаркета и главный козырь "одиночек".
Крайне
важна персонифицированная работа с
клиентами, то есть внимание к людям, – это
мощное орудие в борьбе за покупателя. Когда
продавец в магазине не только обращается по
имени-отчеству к бабушке, но и напоминает ей,
что сегодня она забыла купить творожный
сырок, клиенты становятся его хорошими
знакомыми, они придут покупать сюда, чтобы
поддержать бизнес предпринимателя. Правда, и в случае выбора "соседского" формата без борьбы с сетевиками не обойтись, ведь сетевые структуры тоже начали активно развивать такой формат торговли. Но даже работая в малом формате, сеть не способна на такие проявления внимания о клиенте, как одиночные магазины. Чтобы выжить, небольшие магазины могут предоставлять своим клиентам уникальные услуги. К тому же, у сетей есть одно крайне уязвимое место - так называемая "болезнь роста". Чем больше разрастается сеть, тем труднее удержать на должной высоте качество обслуживания. А ведь в торговле самое важное - человеческий фактор, поскольку в рознице торговец продаёт не товары, а услуги по их продаже. Кроме того, в отдельном магазине всегда легче навести порядок. Всё упирается в деньги - если владелец их найдет и потратит грамотно, то проблемы выживания для его заведения не будет ни сейчас, ни в отдалённой перспективе.
|
