ОЦЕНКА УЧАСТНИКОВ КАНАЛА СБЫТА

ПО ВЗВЕШЕННЫМ КРИТЕРИЯМ

Сальников Олег Вячеславович

Статья является частью научного исследования редактора журнала. За бесплатными консультациями и полным текстом работы «Эффективное управление каналами сбыта» Вы можете обращаться по e-mail: oleg_salnikov@mail.ru

Данный метод применяется при выборе партнёра по каналу сбыта, если фирма ещё не имеет опыта работы с ними, либо намерена сокра­тить количество существующих участников канала. При этом, настоящий метод можно применять и для оценки других объек­тов, например регионов.

Метод опирается на оценку партнёров по заранее сформулиро­ванным критериям. Критериев не должно быть слишком много. Самое оптимальное число от 5 до 10, но самых важных. Меньшее или большее количество критериев на­чинает искажать результат.

После определения критериев проводится оценка тестируемого партнёра по ним. Для этого напротив каждого критерия ставится цифра от 1 до 10 в зависимости от того, насколько, по мнению фирмы, соответству­ет тестируемый партнёр критерию. Таким образом заполняется таблица со столбиком цифр (табл. 1). Если суммировать все занесённые в таблицу числа, то получится не­кая величина (сумма), которая показывает степень соответствия партнера «идеальному образу».  Подразумевается, что «идеальный партнёр» соответ­ствует каждому критерию на 10 баллов, следовательно, сумма всех баллов равна произведению количества критериев на 10.

Таблица  1. Оценка партнёра одним экспертом

Так как «идеальный образ» на практике недостижим, то фирма лишь проверяет, кто из партнёров наиболее близок к идеалу. Для этого проводится оценка всех тестируемых по указанным кри­териям, а затем сравниваются суммарные значения, соответству­ющие каждому из партнёров (табл. 2).

Таблица  2. Пример сводной таблицы оценки партнеров экспертом

Имея результаты тестирования, фирма может более взвешенно по­дойти к выбору участников канала сбыта. Например, если планируется сокра­тить их количество, то следует прекратить сотрудничать с теми посредниками, которые набрали наименьшие баллы.

Бывают ситуации, когда суммы баллов у двух или нескольких партнёров равны, а компания стоит перед выбором, кого из них оставить. В этом случае из перечня критериев убирается наименее значимый и снова сравниваются суммы баллов по оставшимся критериям. Если результаты опять равные, то опять убирается наименее значимый критерий и суммы баллов сравниваются до тех пор, пока не опреде­лится лидер.

Если же методом исключения наименее важных критериев ли­дера определить не удается, то в этом случае, наоборот, добавляют еще один принципиальный критерий (например, желание партнера работать на особых условиях) и партнеров оценивают уже с учетом добавленного критерия.

Особенность этого метода в том, что оценка всех тестируемых должна проводиться одним и тем же человеком, по одним и тем же критериям. Абсолютно не допустимо, когда перво­го партнёра оценивает один менеджер, второго — другой и т. д.

Точ­ность метода повышается в том случае, когда оценка проводится группой экспертов. Оптимальное количество — 5-7 профессионалов.

В случае оценки группой экспертов процедура принятия решения выглядит сле­дующим образом. Сначала в процессе обсуждения определяются критерии, по которым будет проводиться оценка. Затем каждый эксперт (не в процессе обсуждения, а выражая исключи­тельно собственное мнение) оценивает партнёра. Мнения всех экспертов заносятся в общую таблицу.

Для того чтобы получить экспертный балл по каждому критерию, необходимо найти среднее арифметическое всех баллов присвоенных всеми экспертами определенному крите­рию. Сумма всех среднеарифметических и даст пока­затель соответствия оцениваемого партнёра «идеальному образу».

По тем же критериям и в том же составе экспертов проводится оценка остальных партнеров, а результаты сводятся в общую таблицу.

Оценка группы экспертов уменьшает вероятность ошибки в при­нятии решения по сравнению с единоличной оценкой одного экс­перта.

назад