ABC И VEN-АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА

Голубин Евгений Владимирович

При оценке ассортимента тоже ис­пользуется ABC-анализ. Товар в этом случае разбивается на три группы — А, В и С в соответствии с тем вкладом, который вносит каждая товарная по­зиция в общий оборот компании. Это позволяет выделить в ассор­тименте приоритетные направления, на которых и мобилизуется внимание торгового персонала. Как и при анализе клиентов, крите­рии оценки ассортимента могут быть разнообразными и зависят от цели, которую ставит перед собой компания.

Руководство компании должно обращать внимание на анализ ассортимента реализуемых товаров с учетом:

- прибыльности;

- сезонности;

- наличия товара на складе;

- скорости продаж и др.

Применив ABC-анализ к ассортименту, компания обнаружит, что лишь 20 % её ассортимента приносит 80 % прибыли. Неизбежно возникнет идея избавиться от малооборачиваемого ассортимента. Иногда это действительно необходимо, но чтобы быть абсолютно уверенным в правильности такого решения рекомендуется вместе с ABC-анализом ассортимента, параллельно применять и VEN-анализ. Такой анализ позволяет опреде­лить приоритетные группы товаров в соответствии с делением на:

- жизненно важные (Vital, V);

- необходимые (Essential, E);

- второстепенные (Non-essential, N).

Существуют разные трактовки перечисленных выше товаров. Они могут быть определены следующим образом:

- жизненно важные (V) - товары, отсутствие которых влечёт потерю клиентов. Это своеобразные маячки, которые заманивают клиентов, ассортимент, который просто необходимо иметь, даже если его продажа не приносит никакой прибыли;

- необходимые (Е) - товары, которые приносят основной до­ход или которые охотно берут клиенты при наличии това­ров группы V;

- второстепенные (N) — наличие или отсутствие которых прин­ципиально не сказывается на товарообороте компании. Эти товары представляют незначительный интерес для клиентов. Другими словами, будет этот товар в наличии или нет, оборо­ты компании принципиально не изменятся.

Можно с полной уверенностью сказать, что если в процессе ана­лиза какая-то группа товаров попала одновременно и в группу С (АВС-анализ) и в группу N (VEN-анализ), то от такого товара не­обходимо избавляться.

Умение выявить неэффективную группу товаров и от­казаться от ненужного ассортимента позволяет компаниям освобо­дить значительную часть оборотных средств, сократить издержки на логистику, а также сориентировать своих менеджеров на работу с более узким и ходовым ассортиментом. Исключение составляет новый ассортимент, который только выводится на рынок. Также важно понимание ключевого ассортимента, который приносит ос­новной доход и в итоге формирует товарное предложение, явля­ющееся привлекательным для потребителей. В подавля­ющем большинстве случаев это приводит к повышению качества обслуживания клиентов, их удовлетворенности от работы с постав­щиком и к увеличению доходности компании.

Перспективность внедрения методов очевидна. Во-первых, ABC- и VEN-анализы позволяют пересмотреть струк­туру закупок товаров за счёт бюджета в сторону увеличения доли жизненно важных и необходимых.

Во-вторых, результаты ABC- и VEN-анализов можно использо­вать как для определения стратегии закупок товаров, так и для фор­мирования их оптимальных запасов на складе.

В-третьих, расширение ассортимента влечёт за собой увеличение издержек и, следовательно, уменьшение прибыли.

назад