СОВМЕСТНАЯ РАБОТА НЕЗАВИСИМЫХ РОЗНИЧНЫХ ТОРГОВЦЕВ

Сальников Олег Вячеславович

 Статья является частью научного исследования редактора журнала. За бесплатными консультациями и полным текстом работы «Как выжить независимому торговцу?» Вы можете обращаться по e-mail: oleg_salnikov@mail.ru

Один из способов выживания для мелких ритейлоров – это сотрудничество с другими такими же одиночными предпринимателями.

Оно может быть организовано в рамках некоммерческого партнёрства (ассоциации). Такое торговое объединение - это добровольная ассоциация, созданная торговыми предприятиями, сохраняющими свою самостоятельность и права юридического лица, для координации предпринимательской деятельности, представления и защиты общих имущественных интересов. Это менее болезненный, с точки зрения потери свободы, вариант, он позволяет снизить издержки, практически ничего не меняя ни в атмосфере магазина, ни в формате торговли.

Главная цель такой ассоциации не объединение, а повышение эффективности работы и, прежде всего, централизация закупок. Ассоциация аккумулирует средства на общие проекты, ведёт от имени своих участников переговоры с поставщиками, застройщиками, и, таким образом, появляется больше шансов договориться с ними о скидках или отсрочке платежа.

В России уже существуют подобные ассоциации, объединяющие небольшие розничные сети. На первом этапе, как правило, создаётся закупочный кооператив, для чего каждая из сторон передаёт часть управленческих функций общему коммерческому отделу – нанимает на работу коммерческого директора, действующего от лица всех магазинов. Периодически комиссия рассматривает заключённые коммерческим директором предварительные договоры, после чего договор становится типовым и подписывается торговцами, входящими в партнерство.

    Конкурентоспособность каждой из мелких сетей после создания альянса повышается. У этого объединения появляется определённая стоимость, равная деньгам, которое оно зарабатывает каждому конкретному участнику. Правда, в этом механизме есть проблемы - он предполагает демократию и как следствие, принятие решений идет медленно. К тому же появляется проблема взаимовыгодного сочетания интересов всех владельцев.

При условии эффективной работы такого закупочного кооператива ассоциация может превратиться в более глубокий союз  - объединение под единой торговой маркой. Сотрудничающие магазины занимаются общим мерчандайзингом, выравнивают цены, проводят общую рекламную кампанию. Выгоды, приобретаемые таким образом, очевидны: сильный маркетинг, обмен опытом, взаимодействие с деловыми партнерами на более заманчивых условиях, возможность лоббирования своих интересов на уровне местных и федеральных властей

Владельцев единичных магазинов пока в такие ассоциации мелких сетей не принимают. Однако одиночные магазины вполне могут самостоятельно создать подобные партнёрства. Их совместная работа может быть перспективна — но при строгом соблюдении участниками дисциплины. Основная сложность — традиционная для малого бизнеса разобщённость, неумение и нежелание совместно решать проблемы. Очень важен тщательный отбор участников: они должны иметь одинаковые системы ценностей, быть нацелены на сотрудничество и совместное преодоление трудностей. Без этого быстро теряется взаимное доверие. Видимо, поэтому примеров жизнеспособной, эффективно функционирующей структуры, объединившей бы одиночных торговцев, немного.

      Гораздо более распространённой формой совместной работы независимых торговцев с другими торговыми предприятиями является размещение торговой точки в торговом центре или на рынке. Предприятия розничной торговли в таком случае формируют единую систему, в которой отдельные предприятия функционируют как взаимосвязанные элементы. При этом следует отметить, что рыночная торговля как нецивилизованная всё больше вытесняется своими цивилизованными конкурентами – торговыми центрами и комплексами.

В торговом центре группа магазинов получает общий район деятельности, концентрирует поток покупателей. В результате общая посещаемость магазинов заметно усиливается, и торговые предприятия помогают друг другу в привлечении покупателей, у которых появляется возможность приобрести комплексную покупку в группе близко расположенных магазинов и приятно провести время. Таким образом, совместное использование всеми участниками общей покупательской аудитории - главная суть торгового центра.

Прежде чем принять решение о размещении торговой точки в торговом центре ритейлер должен выяснить – соответствует ли концепция и позиционирование торгового центра уровню его магазина. Нужно также помнить, что брокер площадей торгового центра решает обратную задачу – выясняет соответствие торговца уровню центра. На сегодняшний день из-за дефицита площадей решается, прежде всего, обратная задача.

Сама работа в торговом центре имеет ряд специфических черт. Главное, чем приходится поступаться - привычной для своих самостоятельных магазинов формой организации работы. Дело в том, что почти все решения приходится согласовывать с руководством торгового центра. Иногда приходится серьезно корректировать ассортимент, поскольку пересекающиеся позиции вредят каждому участнику проекта и центру в целом. Также, помимо собственных рекламных кампаний, работа в торговом центре предполагает рекламную поддержку собственно торгового центра. В результате работа в торговом центре - это существование в более жёстких рамках.

Аренда помещения в таких центрах стоит очень дорого и часто бывает не по карману небольшим компаниям. Однако использование покупательского потока по максимуму, как правило, оправдывает все затраты. Этим и объясняется большая популярность такой формы совместной работы торговцев.

назад